Escuchamos y leemos constantemente que requerimos mantener la ventaja, que hay que cuidarla y potenciarla. Pero, ¿y ya la identificamos? ¿Cuál es la utilidad de reconocerla?

La tarea del líder del negocio es aprender de lo que genera beneficios a quienes en realidad importan y sobre los que tenemos nulo poder: los clientes. Dejar de hacerlo traerá desbalances y hará que se reduzca la distancia que hemos sacado a los adversarios. Tomaremos determinaciones erradas y onerosas. Gestionaremos a tientas. Por ejemplo, invertiremos fondos en tecnologías obsoletas para sostener diseños exitosos, contrataremos talento que realizará labores repetitivas, buscaremos expandirnos en lugar de consolidarnos o abriremos espacios de venta en sitios equivocados.

Esas lecciones evitarán que nos perdamos en ideas que fueron resueltas antes o en demandas ya satisfechas; estaremos concentrados sin distraer capacidades y recursos. Enfoquémonos en lo que nos permite vencer en el mercado. ¿Prestaremos atención a las preferencias de los compradores o a las nuestras?

Saber que el producto se distingue gracias al bajo costo o a sus atributos es insuficiente; también precisamos indagar a qué se debe esta circunstancia. De igual modo recapacitemos acerca de la posibilidad de que no sean hechos aislados los que crean esa especificidad. Las áreas de la empresa, finanzas, mercadeo, operaciones y la dirección, contribuyen en conjunto a complacer a los usuarios.

Complementariamente, respondamos si detrás hay alguna estrategia explícita, si se logra un accionar eficaz, si se basa en elecciones conscientes y si consigue rentabilizar la actividad de manera tangible y perdurable.

Comprender qué elementos conforman dicha ventaja facilitará que verifiquemos si la podemos adaptar, ampliar o renovar. ¿Necesitamos construir otra? Es común que los demás nos alcancen, incluso poseyendo consideraciones “absolutas”: la patente expirará, nuevos productores vendrán a explotar la misma riqueza natural, la barrera caerá y tarde o temprano alguien reproducirá la fórmula secreta.

Además, aquellas características evolucionan con el tiempo y se ven afectadas debido al dinamismo de las condiciones internas y externas a la compañía, así como por las decisiones que toman los agentes económicos. Apreciando esas influencias entenderemos las razones de las modificaciones en el rumbo seguido. Los competidores varían sus tácticas, los proveedores se vuelven menos eficientes, los socios descubren distintos intereses y los consumidores adoptan diferentes hábitos.

Asimismo, adentrarnos en este análisis pondrá encima de la mesa cuáles fueron las prioridades asumidas. En consecuencia, estemos llanos a repasar lo inusual, las motivaciones del público objetivo y las tendencias sociales. Ello ayudará a apartarnos de lo que carece de valor.

Entonces, conozcámonos a fondo y pongamos de manifiesto lo que propicia que ganemos.