A propósito del PDP (Programa de Desarrollo de Proveedores)
Por: Jorge Luis Puerta Pérez
02 de mayo de 2021
Uno de los postulados centrales del quehacer de RECURSOS S.A.C. en sus 31 años de trayectoria como consultora empresarial, es que el aporte del empresariado al desarrollo del país pasa, necesariamente, por la capacidad de formar redes de cooperación entre diferentes tipos y tamaños de empresas, basándose en dos pilares propulsores: la mejora continua de la calidad y el apoyo a la especialización.
La aplicación de los PDP’s en zonas de actividades mineras ha sido el campo que le ha permitido acumular a RECURSOS experiencias significativas en el terreno de la cooperación empresarial. Todo comienza cuando la empresa “tractora” (por lo general una minera) está convencida que hacer compras de bienes y servicios a algunos de los proveedores locales es una política de “buen vecino” que, además de generar un entorno favorable para operar en la zona, es una buena forma para dinamizar el mercado local, el cual, en la mayoría de los casos, tiene limitaciones por los bajos niveles de productividad de las empresas/emprendimientos y por la tradicional informalidad existente.
Tres condiciones para que una experiencia de este tipo sea exitosa: a) La transparencia de la demanda en cuanto a requisitos y estándares exigidos por parte de la empresa tractora; b) La capacidad y disponibilidad de las empresas proveedoras para cumplir con demandas calificadas y c) El sinceramiento de los costos en los que incurren los proveedores para cumplir con las demandas planteadas.
La transparencia de la demanda
Por tal entendemos la capacidad de la empresa tractora o demandante para comunicar con claridad los términos de su demanda, en cuanto a características precisas de los bienes o servicios demandados, si se requiere o no tener algún tipo de certificaciones para la prestación de los servicios, para la producción de los bienes y proveer especificaciones sobre los tiempos y modalidades de entrega.
En una de las experiencias tenidas, la empresa demandante llegó hasta comunicar semestralmente sus requerimientos, lo que permitió planificar y competir -incluso asociarse- a los proveedores, disminuyendo, además, las expectativas y las presiones, lo que permitió a los proveedores hasta explorar posibilidades en otros mercados.
La capacidad y la disponibilidad de los proveedores
Es fácil imaginar que las transacciones de este tipo facilitan enormemente la formalización de los oferentes, en tanto es la condición básica para participar en las negociaciones. Cuando la empresa tractora acude al sector público para aprovechar recursos y programas que faciliten la formalización, los procesos se facilitan y el camino de la formalización es más asequible a los proveedores.
La transparencia de la demanda y sus condiciones permiten al oferente calcular sus posibilidades reales de participar, evitando costos marginales y un mejor aprovechamiento de los recursos con los que cuenta. En varias ocasiones, este proceso ha producido asociaciones naturales de proveedores que nacen con la intención de constituir una oferta más robusta.
Cuando la empresa tractora valora los beneficios estratégicos de este tipo de relaciones, ha invertido incluso en el desarrollo de capacidades de sus proveedores, generando círculos virtuosos que son favorables a todas las partes.
Una variante que ilustra estos beneficios es cuando la empresa tractora delega, en alguna otra empresa contratista de mediana envergadura, las funciones de agrupar, organizar y calificar la oferta local. Para ella, hacerlo así, le beneficia en cuanto no se distrae de su cor business. A la empresa intermediaria le amplía su cartera de clientes y a los proveedores locales les genera oportunidades de innovación y crecimiento. Ese fue el caso cuando una empresa tractora le solicitó a una empresa mediana de reconocimiento nacional organizar la oferta local de movilidad de pequeñas empresas constituidas. Todos ganaron.
Esto nos lleva, directamente, al tema de la especialización, a través de diferentes tipos de certificaciones de calidad que, en el caso de la referencia, se ligó también a otro programa del estado que ofreció un servicio de certificaciones en condiciones favorables para la participación de un grupo de más de una decena de empresas locales.
El sinceramiento de los costos asumidos por los proveedores
En zonas donde operan las industrias extractivas sucede, en ocasiones, que los mercados locales generan condiciones de competencia enfocadas en los precios, como forma de acceder a las demandas de las empresas extractivas. Muchas veces por desconocimiento y otras sólo por obtener la buena pro, las empresas locales bajan sus precios, sin tener en cuenta sus costos reales.
En una experiencia de PDP tenida al examinar las relaciones comerciales establecidas por una empresa tractora se encontró que las empresas proveedoras estaban operando con precios promedio de un 35% por debajo de su línea de rentabilidad. Esto llevó a la empresa minera a hacer un examen detallado de los costos unitarios de cada proveedor para tener en cuenta la totalidad de los costos en que incurría cada uno. Lo que se encontró como tendencia fue que los costos referidos principalmente a la salud y a la seguridad social, a los sueldos de los directivos, muy a menudo no se tenían en cuenta o se infravaloraban.
La corrección de estos factores por parte de la empresa tractora generó un ambiente de mejores relaciones y de confianza en el entorno.
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Los Programas de Desarrollo de Proveedores constituyen uno de los más poderosos activos con que cuenta la empresa RECURSOS S.A.C. Es sabido que luego de estas primeras experiencias tenidas con empresas mineras, RECURSOS logró vender este producto a programas públicos de alcance nacional como fue el caso de Innóvate Perú, el cual vale la pena reseñar aquí, para evidenciar los valores añadidos por esta escala, que permitió ampliarse a otros sectores productivos.
A futuro, proyectándonos en el marco de la economía circular, de la generación de energías limpias, de la electromovilidad y sobre todo con la vinculación a la revolución informática de la industria 4.0, las perspectivas del PDP pueden entrar a un nuevo nivel de expansión y desarrollo.