Como consultores, quisiéramos que los asesorados apliquen las recomendaciones que les hacemos. Siendo presidentes del directorio, preferiríamos contar con los aportes en conocimiento y experiencia de más directores. En tanto empresarios, buscaremos descifrar la importancia que los clientes den a las novedades incluidas en el producto.

¿Por qué fallamos en conseguirlo? ¿Decimos cosas incomprensibles? ¿Los atributos del bien o servicio están desvinculados de las necesidades del usuario? ¿Los ejecutivos desconocen lo significativo de su voz para mejorar la posición de la organización en el mercado? De pronto, todo es cierto. Responden, en general, a que no atraemos la curiosidad o predilección del interlocutor. Nos fijamos en lo que es relevante para nosotros. Asumimos que los demás tienen la mirada puesta en lo mismo. Eso con frecuencia es falso.

Cada quien tiene motivaciones particulares, las causas de sus desvelos serán dispares y difícilmente coincidiremos en preferencias y orientaciones. Lograr que participen del entusiasmo o la preocupación propia es crucial para alcanzar resultados y alinear o realinear objetivos. Seamos una gran firma o un microemprendimiento, hacer lo correcto es materia de varias voluntades; que sintonicen es la tarea.

Acertar requiere, pues, preguntar o mejor aún, escuchar. Identificar las prioridades del consumidor, lo que los trabajadores estiman, así como aquello que respetan los socios. De esa verificación de intereses escogeremos los hitos que evidencien nuestra eficacia. Al margen de cortesías, seleccionaremos lo que contribuya a ganarle a los rivales.

Un modo de evaluar el liderazgo es saber si gestionamos eficientemente los procesos. Otra señal es la delegación de deberes y derechos. Sin embargo, ambas requieren capacidad de convocatoria y que los equipos se ordenen alrededor de indicadores simples y medibles.

De nada sirven buenos diseños, propuestas audaces, estrategias bien estructuradas si no se convierten en ventajas sostenibles.

Podrían traducirse en lecciones sobre cómo aumentar ventas segmentando destinos, reducir la rotación de gente valorando talentos o determinar el rumbo a seguir imaginando futuros. Hacerlo contribuirá a diferenciarnos de la competencia.

Los humanos gustamos de ser apreciados y que consideren las opiniones que tenemos, aunque habrá que cribar el trigo de la paja. En forma personal usaremos las sugerencias ajustadas a los fines del negocio.

Esto nos acerca un paso más al éxito, pero sin prestar atención a los disensos y a las objeciones la innovación será esquiva.

Lo peor es simular estar oyendo y que luego la situación siga igual. Dicha actitud genera desconfianza. Revertirla será posible si nos basamos en la responsabilidad individual, la rendición de cuentas y, cuando sea conveniente, en total transparencia.

Comunicarnos es una ruta de doble vía, es un espacio de colaboración y cocreación activa.