1. Antecedentes teóricos y prácticos de la formación de consultores

La formación de consultores empresariales es un proceso que se desarrolla principalmente al interior de las empresas de consultoría. Usualmente se consideran tres momentos para que éste se realice:

• Se prevé de 1 a 2 horas de teoría en la oficina, dictada por un consultor senior o gerente.

• De 6 a 7 horas diarias de práctica, supervisada por un consultor senior, a través de las tareas cotidianas que son encargadas en la consultora.

• 2 horas diarias adicionales para cumplir un plan de lecturas que es controlado semanalmente (el futuro consultor junior debe realizar este plan fuera del tiempo de trabajo).

La aplicación del proceso durante un año al interior de una empresa consultora permite formar consultores junior.

Recursos S.A. actualmente desarrolla en el Perú una metodología de formación de consultores como parte de las actividades de ejecución del Proyecto de Fomento a PYME’s en Ciudades Seleccionadas – 4 Regiones en el Perú, en el marco del convenio que sostienen la Cooperación Técnica Alemana – GTZ y el Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales Internacionales, a través de módulos teórico prácticos de capacitación, espaciados en el tiempo, aproximadamente de 3 meses y monitoreado por un consultor local. En tanto el proceso no se desarrolla al interior de una empresa, se promueve y se genera un espacio participativo que actúa como ambiente motivador y calificador. Esta experiencia en desarrollo ha llevado a la formación en cada localidad de “clínicas” de consultores en las que discuten sus planes de acción y generan círculos virtuosos de competitividad, tanto en el terreno de los consultores como de las empresas clientes.

El proceso teórico y práctico de la formación de consultores empresariales suele incidir en el estudio y dominio de cuatro grandes áreas temáticas relacionadas a:

• Teoría de la consultoría: donde se trabaja temas vinculados a misión, visión, ética y responsabilidades del consultor, organización de la empresa de consultoría sobre la base de los resultados, tipo de consultores y servicios que prestan (consultores socios, gerentes, seniors y juniors), conformación de una unidad de negocios, orientación al cliente, metodología para presentación de propuestas y metodología para la ejecución de trabajos.

• Teoría de las comunicaciones: trata los temas relacionados con los códigos a utilizar con los clientes para actuar como agente de cambios y al interior de la unidad de negocios atendiendo a sus clientes internos, el pensamiento creativo y la contribución a la generación de conductas participativas, el lenguaje de los negocios, hablar, leer y escribir, composición de los informes, juegos y simulación de negocios, facilitación de procesos y práctica de comunicación participativa.

• Indicadores Económicos: se presenta y proporciona criterios para la comprensión, análisis e interpretación de los indicadores económicos en tres niveles: macro, meso o sectoriales y micro, metodología para la elaboración de diamantes de competitividad, diseño y elaboración de planes de desarrollo de la competitividad, diagnóstico empresarial en dos niveles: rápido y en las 4 áreas de la gestión (dirección, mercado, producción de bienes y/o servicios y finanzas) diseño de los planes de mejoramiento, terapia empresarial, clínicas de consultores y seguimiento de casos.

• Teoría de las PYME’s: introducción a la “navegación” en el universo empresarial: grandes, medianas, pequeñas y micro empresas, de acumulación y de subsistencia, interrelación entre diferentes escalas empresariales, relaciones cruzadas entre empresas, bolsas de subcontratación, incubación de empresas y el desarrollo de proveedores. Las PYME’s y las universidades e instituciones académicas.

De las cuatro áreas temáticas resumidas anteriormente, las tres primeras son comunes en todas las empresas de consultoría empresarial, independientemente de su especialización o tamaño. La cuarta área corresponde a la especialidad de consultoría empresarial que se ofrece, en este caso asesoría a PYME’s que está referida a la orientación de Recursos S.A.

Si el proceso se da dentro de la misma empresa de consultoría o se proporciona a consultores en formación de otras instituciones que viven en la misma ciudad, la propuesta óptima es desarrollar en forma dosificada e intensiva cada una de las áreas temáticas mencionadas en el transcurso de un año.

2. Objetivos del proceso de formación de consultores

El objetivo principal del proceso es formar una promoción de consultores que manejen adecuadamente instrumentos de análisis empresarial con aplicación en la micro y pequeña empresa, que se sustenten en principios éticos y faciliten el desarrollo de procesos competitivos en el entorno sobre el cual actúan.

A partir del objetivo anterior se derivan los siguientes objetivos específicos:

1. Generar un espacio de formación de consultores, que pueda mantenerse cuando menos durante un año y medio y que pueda dar paso a una promoción de consultores junior.

2. Asegurar que los consultores puedan investigar una situación existente y concebir mejoras: referido a la capacidad de reunir información y analizarla críticamente, determinando todos los aspectos del problema para concebir mejoras prácticas utilizando la imaginación y la capacidad creativa.

3. Garantizar que los consultores puedan establecer una relación cooperativa con los clientes, conseguir que se acepten e implementen los cambios propuestos aplicándolos de manera satisfactoria: lo que significa establecer contactos personales, una comprensión de los factores que estimulan o limitan el cambio, un sólido conocimiento de técnicas de comunicación y persuasión; y una buena relación recíproca con otras personas durante el proceso de aplicación de la consultoría.

4. Garantizar la competencia de los consultores en la asesoría a pequeñas y microempresas: que implica el dominio de los conocimientos técnicos para el manejo adecuado de los indicadores económicos, la aplicación de diagnósticos, la asesoría a la pequeña y micro empresa, entre otros, con una base ética sólida.

3. Desarrollo de la formación de consultores

El proceso de formación dura entre un año y un año y medio y se desarrolla en tres fases:

• Durante los primeros nueve o diez meses una fase intensiva en la quese realiza la transferencia de los conocimientos, herramientas y metodologías en cada unade las cuatro áreas de formación descritas anteriormente. Esta fase se realiza a travésde talleres o módulos de formación que se llevan a cabo cada tres o tres meses y medio,los que son afianzados por medio de clínicas de consultores.

• La fase de clínicas de consultores se inicia en forma paralela a losmódulos de formación y se extiende hasta el final del proceso (un año o un año ymedio). Tienen una periodicidad quincenal por espacio de cuatro horas por sesión; enellas se discute la asignación de lecturas y casos, se realiza investigación sobre lostemas de consultoría empresarial y constituyen un espacio de retroalimentación yevaluación del proceso.

• La fase de evaluación es transversal a las dos anteriores y tiene elpropósito de promover a las personas que participan en él hasta su consolidación comoconsultores junior. Se identifican tres momentos diferentes de evaluación: al finalizarlos talleres o módulos de formación, al finalizar cada clínica de consultores y al finalizar el proceso de formación.

4. Temas desarrollados en los módulos de formación de consultores

1. En teoría y práctica de la consultoría

• Misión, ética y responsabilidades del profesional consultor.

• La orientación al cliente.

• Tipos de consultores y tipos de servicios de consultoría.

• Organización de las empresas de consultoría.

• Gestión de una empresa de consultoría.

• Metodología para presentación de propuestas.

• Metodología para la ejecución de trabajos.

     b.-   En teoría y práctica de indicadores económicos

• Introducción a los indicadores económicos.

• Presentación, análisis e interpretación de indicadoresmacroeconómicos.

• Presentación, análisis e interpretación de indicadores meso osectoriales.

• Metodología para la elaboración de diamantes de competitividad.

• Diseño y elaboración de planes de desarrollo de la competitividad.

• Presentación, análisis e interpretación de indicadoresmicroeconómicos.

• Diagnóstico empresarial rápido.

• Diagnóstico empresarial de las cuatro áreas de la gestión:dirección, mercado, producción de bienes y/o servicios y finanzas.

• Diseño de planes de mejoramiento a partir de diagnósticos empresariales.

• Clínica de consultores sobre diagnóstico empresarial.

    c.-    En teoría y práctica de las comunicaciones

• Códigos a utilizar con los clientes.

• Códigos utilizados al interior de la unidad de negocio.

• El pensamiento creativo.

• Oratoria, escritura y composición.

• Juegos y simulación de negocios.

• Facilitación de procesos.

• Práctica de comunicación participativa.

   d.-   En teoría de las PYME’s

• Introducción al universo empresarial: grandes, medianas, pequeñas ymicro empresas.

• Micro empresa de acumulación.

• Micro empresa de subsistencia y las actividades de generación deingresos.

• Interrelación de micro y pequeña empresa con otras escalasempresariales.

• Relaciones cruzadas entre empresas y el desarrollo de proveedores.

• Bolsas de subcontratación.

• Incubación de empresas.

• Desarrollo de consorcios.