Puede que poseamos una ventaja que nos posiciona en el mercado sobre nuestros competidores, pero, ¿durará para siempre? Definitivamente no. Tarde o temprano, los demás averiguarán en qué consiste o llegarán al nivel que hemos alcanzado.

De esa manera, es poco práctico presumir que tendremos barreras o “nichos” que existirán por un largo período. Las novedades ocurren cotidianamente. Así que, evitemos “dormirnos en nuestros laureles”.

Si estamos lejos de hallar aquella característica diferenciadora y la continuamos buscando, a fin de alcanzar a los líderes, entonces habrá que invertir tiempo, esfuerzo y lógica para aproximarnos. Algunos recomendarán proceder con mecanismos de benchmarking y, efectivamente, lo ayudarán. Logrará identificar qué están haciendo los mejores que usted no. Ciertamente le servirá para cambiar su estatus actual, ampliando su espectro y reconociendo oportunidades de mejora. Sin embargo, difícilmente lo sacarán de la posición de “seguidor”. Cuando haga lo que lleva a cabo el que va primero, este ya habrá dado uno o varios pasos adelante. Con suerte, conseguirá avanzar algunos lugares, aunque ni cerca de liderar el mercado.

Tanto si quiere mantenerse siendo el ganador, como si desea obtener la punta, tendrá que averiguar por dónde irán las fuerzas de la economía. Esto significará trabajar de la mano de sus clientes: proponerle escenarios innovadores, probar alternativas, seguirle a cualquier parte o conquistarlo para que sea su socio. Deberá determinar qué es lo que requiere.

Investigar cómo usa sus productos, cuáles son los puntos de fricción, qué le “causa dolor”, qué necesita. En suma, tiene que indagar profundamente.

“Eso ya lo hago, mido la satisfacción de los consumidores, les aplico encuestas, realizo grupos focales, etc.”, me dirá usted y dichos empeños e información seguro son correctos y serán provechosos. ¿Le permitirá distinguirse? ¿Son prácticas que nadie hace? ¿aplicar idénticos cuestionarios que el resto lo llevará a averiguar asuntos distintos? ¿Contratar una compañía de consultoría exitosa le garantizará recibir orientaciones disruptivas? ¿Ir a los seminarios de la industria lo conducirá por caminos inexplorados?

Posiblemente, todas esas opciones le conservarán en el sitio actual. ¿Acercarlo a ser el dominante? ¡Complicado! De modo que habrá que ubicar variantes.

Preparar nuevas interrogantes, escuchar más allá de lo que quiere oír, dejar de descartar las nociones que son “alocadas o disparatadas”, auscultando oportunidades con espíritu flexible lo guiarán en este trance.

Renunciar a creernos dueños de la verdad, admitir la ignorancia que padecemos y alentar y aceptar que cada persona de la organización participe, quitándole importancia al puesto en que se encuentren, será un diferencial. Este tipo de conductas son de utilidad en el propósito de defender su liderazgo. ¿Continuará preguntando lo mismo?