Vamos a la feria. Revisando una estrategia innovadora de cooperación entre distintas escalas empresariales.
Por: Alfredo Coronel Zegarra Guzmán Barrón
02 mayo de 2021
La herramienta: Feria de subcontrata
Recuerdo cuando era niño la alegría que me generaba escuchar en la televisión la frase “te llama la llama”, significaba que había empezado la Feria del Hogar, a la cual mi abuelo nos llevó regularmente durante varios años. Paseaba por espacios, para mi gigantescos, llenos de artículos nuevos y muchas veces novedosos, mientras los adultos revisaban con seriedad y asombro las características, precios y condiciones que ofrecía cada empresa expositora en la misma. Pasábamos todo el día recorriendo los diferentes stands y buscábamos “visitar” todos los países posibles. Muchos años después, en 1991, me vi involucrado, como parte del equipo de Recursos SAC, en llevar empresarios a la I Feria de Subcontrata en el Perú. La misma se llevaba a cabo en el marco de la misma feria a la que solía ir cuando niño, la Feria Internacional del Pacífico.
Se trataba de un grupo de pequeñas empresas (aunque su estadío de desarrollo los acercaba más a productores que a empresarios), de diferentes sectores productivos (metal mecánico, madera, carpintería, calzado, confecciones y artesanías). Estas empresas pertenecían todas a la Asociación de Pequeños y Micro empresarios de Villa El Salvador (APEMIVES).
La APEMIVES era el gremio que representaba y agrupaba a los empresarios que se encontraban alojados en el Parque Industrial del Cono Sur (PICS). Este parque formaba (y aún lo hace) parte del diseño y estructura del distrito de Villa el Salvador en la zona sur de Lima Metropolitana.
Como parte del trabajo de asesoría que Recursos brindaba a los empresarios del PICS se promovió y alentó la participación en una feria, en tanto estrategia de promoción comercial. En ese sentido, se uso la subcontrata como espacio ideal para que se vinculen al mercado industrial.
Hay que recordar que el contexto económico de crisis, recién estaba “moviéndose”, el país iniciaba su proceso de salida de un mercado cerrado, hiperinflación y el shock posterior, las brechas sociales y económicas eran palpables. A esto debe sumarse un clima de violencia política (el terrorismo seguía vigente y con fuerza aún) que marcaba y delimitaba el accionar de todos.
En ese contexto, el mercado peruano, en general, estaba muy poco desarrollado. La subcontratación, en tanto estrategia de cooperación entre escalas empresariales no era muy común, ni apreciada entre las micro y pequeñas empresas. Se prefería “ser cabeza de ratón, que cola de león”. Adicionalmente, se consideraba la subcontratación solo como la provisión de partes y piezas al mercado industrial, por ende, vinculada al sector metal mecánico y no en su potencial real para todos los sectores y productos.
El propósito: la cooperación.
Las tareas para participar en la feria fueron diversas. Si bien se trataba de un espacio de promoción había que encarar otros factores antes, así, en lugar de centrarse, en elementos comerciales se iniciaron con la definición y caracterización del producto a ofrecer. Luego de definir para cada caso la oferta se desarrollaron elementos que le dieran “seriedad” a la oferta, es decir, la identificación de la empresa, las garantías de cumplimiento, la experiencia y otros elementos similares. Caracterizado el ofertante, recién se volvió al refuerzo de uso de herramientas comerciales como el uso de tarjetas, catálogos, muestras y demás.
Todo este trabajo (de auto reconocimiento asistido) le pareció extraño al empresario, “para qué tanta cosa vamos no más y vendemos nuestros productos a la feria”. Esa noción era muy difundida tanto entre los productores como en el sector público y en organizaciones de apoyo, en esa época (y hoy en día también), lo que se pensaba era que ir a una feria era sólo “saltarse al comerciante” y llegar, “por fin”, directamente al consumidor final. No se tomaba en cuenta que participar en cualquier mercado es “habilitar” una red de cooperación y requiere una preparación meticulosa.
La subcontrata en cuanto provisión de bienes y servicios industriales, es un reconocimiento a que uno solo no puede hacer todo bien ni solo. Es un esfuerzo de conjunto que, a veces, requiere la participación de varias organizaciones cada una en su rol, haciendo lo que mejor sabe hacer. En suma, la tarea final de acceder al mercado, sea al consumidor final o al industrial, es la última fase de un proceso que involucra a todos los segmentos de la empresa como organización.
Los resultados de la participación en la feria pudieron no satisfacer a quienes pensaron ir a vender sus productos, en primer lugar, porque las reglas impedían la venta directa (recuérdese era una feria de subcontrata) y en segundo lugar los que vendieron lo hicieron a futuro, es así, que aquellos que lograron “pasar” la primera barrera de satisfacer a los compradores (otros empresarios), obtuvieron una “promesa” de compra a futuro, una vez que se visitaran y confirmaran calidades y capacidades. Sin embargo, todos se pudieron dar “un baño de realidad”, conociendo a otros empresarios de diferentes escalas, viendo lo que ofrecían, conociendo lo que demandaban y ubicando su propia realidad en el mercado.
La innovación: la articulación, el concepto y el aprendizaje.
Junto al concepto señalado sobre la necesidad de cooperar con otras escalas empresariales para poder acceder al mercado, se logró iniciarlos en la noción que producir bienes “para otros” (completos o como partes y piezas) era un buen negocio y un esfuerzo de competencia que ofrece mejores resultados que la venta directa al consumidor final.
Realizar este proceso fue un trabajo de articulación (cooperación) que Recursos llevó a cabo con las cuatro entidades involucradas en la acción, ubicando lo que cada quien podía aportar en beneficio del propósito. Adicionalmente a los propios empresarios.
Se “convenció” a Save the Children Fund, (financiando nuestras labores) fundación inglesa que apoyaba trabajo de promoción en favor de la niñez en VES que la opción de promover el éxito de los negocios era un modelo que mejoraría la situación económica familiar y coadyuvaría en elevar la calidad de vida de los niños.
Los directivos de APEMIVES, promovieron la actividad entre sus asociados y dieron respaldo institucional a nuestros consultores, en principio reacios en ir a una feria de empresarios, finalmente, aceptaron la idea como una experiencia piloto, los logros los llevaron a participaciones futuras en este tipo de eventos. Por su parte los funcionarios del PICS participaron en la logística y algunos servicios que los empresarios requirieron para una mejor participación en el evento. A los organizadores de la feria se les mostró los beneficios de incluir a pequeñas y micro empresas, además de hacer que su noción de subcontrata se ampliara para incluir, no solo partes y piezas, si no también, productos terminados, en nuevas convocatorias continuaron este esfuerzo.
Todos los que participamos del proceso aprendimos y ajustamos nuestras acciones y actividades futuras. En el caso de Recursos, esta experiencia nos sirvió para el diseño y aplicación de otros productos como: rueda de negocios, diagnóstico empresarial, caja de herramientas, desarrollo de proveedores, entre otros.